Conoscere il paese per investire
Piccola guida al successo per le imprese

[caption id="attachment_51" align="alignnone" width="640" caption="La skyline di Shanghai in una foto di Wolfgang Staudt"][/caption]  Si fa presto a dire "investo in Cina". Già ma come partire? Quali elementi  tenere in maggiore considerazione? Come impostare una ricerca di mercato efficace? Ecco un vademecum essenziale   

[caption id="attachment_51" align="alignnone" width="640" caption="La skyline di Shanghai in una foto di Wolfgang Staudt"][/caption]

 Si fa presto a dire "investo in Cina". Già ma come partire? Quali elementi  tenere in maggiore considerazione? Come impostare una ricerca di mercato efficace? Ecco un vademecum essenziale 

 

Investire in un nuovo mercato, e in generale in qualsiasi mercato, comporta grandi rischi: e naturalmente la Cina non fa eccezione. E' un paese immenso  e diversificato,  quindi, qualsiasi impresa che cerchi di creare un ufficio e vendere prodotti in Cina, deve inevitabilmente partire da un 'accurata ricerca di mercato.

Prima di tutto il potenziale investitore deve conoscere chiaramente e definire il gruppo di "target" a cui intende rivolgersi tenendo conto vari elementi come il sesso, l'età, il reddito, la personalità, i valori personali, la posizione geografica, le condizioni di vita, la necessità. Indagare il gruppo di target e analizzare le informazioni multimediali può aiutare a determinare la strategia di comunicazione mediatica. Oltretutto in Cina c'è una difficoltà in più per chi arriva da fuori: dato che il paese ha etnìe diverse e una lunga storia, bisogna diversificare i messaggi. Insomma, non è un sufficiente un unico mezzo di comunicazione, è inevitabile fare l'analisi più attenta possibile e impostare una strategia di conseguenza.

Una volta stabilito con certezza il proprio target, l'impresa dovrebbe conoscere bene lo status quo della concorrenza: quali altre società forniscono gli stessi prodotti o servizi? Come sono i loro posizionamenti e i prezzi? Com'è la situazione del mercato? Ci sono dei regolamenti governativi che è necessario tenere presente?

Sulla base di tutte le informazioni raccolte dal mercato cinese, l'azienda deve posizionarsi su un mercato adatto e stabilire gli obiettivi in questa direzione. E ancora, porsi le domande fondamentali. Qual è il prezzo? Meglio un prodotto su larga scala o un prodotto ad alto prezzo, d'èlite? Come si distingue questo marchio dagli altri marchi esistenti? E come mai i consumatori dovrebbero scegliere proprio il nostro marchio? Bisognerà tenere ben presente che i consumatori non sceglieranno la nostra azienda per i suoi bassi prezzi, perché i produttori locali ti batteranno con prezzi ancora più bassi.  Oltretutto, anche se l'intero mercato cinese si è sviluppato rapidamente, lo sviluppo delle diverse regioni si è verificato a  diverse velocità, e questo ha un riflesso diretto sul comportamento dei consumatori . Pertanto, è necessario comprendere la cultura del posto dove si intende operare per posizionarsi correttamente,  e con successo, sul mercato.

Di solito, il marchio occidentale ha un vantaggio sui marchi locali, la qualità si presume migliore ( per quanto proprio in virtù di questo anche la qualità dei marchi locali sta migliorando). Un esempio di questo è il successo dei beni di  lusso: entrano in Cina facilmente perché la loro qualità,  nella mente del consumatore, è sicuramente la migliore.

C'è anche bisogno di tenere presente che il mercato cinese è molto sensibile. Le persone tendono a desiderare fortemente gli oggetti posseduti da altri connazionali che vivono vicino a loro. La tendenza comune è privilegiare il marchio sopra ogni cosa. In questo caso, il processo di costruzione del marchio potrebbe essere più difficile, perché questi fattori non sono sotto il controllo della società.

Infine, in Cina, la comunicazione è una sfida, perché questo è un paese con una popolazione di 1,3 miliardi di abitanti. Qual è il canale migliore per costruire la riconoscibilità del marchio? La costruzione del marchio dovrebbe partire in piccolo e da un mercato locale, in modo che potrebbe ridurre il rischio. Più tardi, quando il marchio avrà il proprio posizionamento sul mercato, e avrà determinato i prezzi e i canali di distribuzione, si potranno trovare partner locali per acquisire una ancor più grande riconoscibilità.

Cercate dunque di conoscere il mercato e il vostro gruppo-target: com'è la loro vita, di che cosa hanno bisogno, quale tipo di media viene utilizzato, dove sono? Quali regolamenti possono aiutare a vendere o distribuire il vostro marchio? Quali sono i concorrenti locali che offrono prodotto o servizi analoghi, e come competete con loro? Avete risorse sufficienti per costruire il marchio a lungo termine in Cina? Il successo non è un fatto istantaneo. Ma in Cina può arrivare più facilmente che altrove.